Mindset-orientiertes Verhandlungstraining mit der Lösungsloop-Methode

„Das beste Verhandlungsergebnis ist kein Kompromiss – es ist eine gemeinsame Lösung, die niemand vorher sah.“

Einleitung

Warum zwei Methoden?

Dieses Training verbindet bewusst zwei komplementäre Ansätze, um Verhandlungsfähigkeiten ganzheitlich zu stärken:

1. Mindset-orientiertes Training
   • Fokus: Psychologische Haltung, Stressresilienz, innere Blockaden lösen
   • Warum? Verhandler*innen scheitern oft nicht an mangelndem Wissen, sondern an unbewussten Denkmustern („Fixed Mindset“).
2. Lösungsloop-Methode
   • Fokus: Strukturierter 3-Phasen-Prozess (Erkunden – Experimentieren – Evaluieren)
   • Warum? Selbst das beste Mindset bleibt wirkungslos ohne klare Handlungsroutinen.

Die Synergie beider Ansätze

Die Kombination adressiert beide Ebenen erfolgreicher Verhandlungen:

• Mindset als „Software“ (mentale Agilität, Emotionen steuern)
• Lösungsloop als „Hardware“ (methodische Schrittfolge, Eskalationsmanagement)

Beispiel aus der Praxis:
In Tarifgesprächen zur KI-Einführung nutzen Betriebsräte das Growth Mindset, um Ängste als „gemeinsame Herausforderung“ zu framen, während die Lösungsloop mit dem FAZIT-Modell (Fakten, Auswirkungen, Ziel, Implikationen, Timeline) die Argumentation strukturiert.

Sie lernen:

• Wie Sie mentale Blockaden in Verhandlungen identifizieren und überwinden
• Welche Tools Stresssituationen realistisch simulieren
• Wie 15 konkrete Verhaltenskategorien Ergebnisse verbessern

Im Folgenden wird jeder Schritt mit Zielsetzung, Methodik und Praxisbeispielen detailliert beschrieben.

Zielgruppenanalyse

Kontextuelle Rahmenbedingungen

• Dauer: 4 Stunden (inkl. 30 Min. Pause)
• Format: Hybrid (8 Präsenzteilnehmer vor Ort, 7 Remote via Zoom/MS Teams)
• Technische Voraussetzungen:
  • Kameras für Rollenspielaufnahmen (Mind. 720p-Auflösung)
  • Kollaborative Software (Miro für digitale Whiteboards, Vosaic für Videoannotations)

Schritt-für-Schritt-Ablauf

Dieser Abschnitt erklärt die drei Kernphasen der Lösungsloop-Methode mit Zeitangaben, Tools und didaktischer Begründung.

Phase 1: Erkunden (90 Min.)

Ziel: Grundlagen für ein growth-orientiertes Mindset schaffen und Fallstudien analysieren.

Schritt 1.1: Einstieg & Mindset-Grundlagen (30 Min.)

Warum hier?
Ein klares Verständnis der psychologischen Rahmenbedingungen ist Voraussetzung für Verhandlungserfolg.

Ablauf:

1. Check-in-Runde (10 Min.):
   • Teilnehmende positionieren sich auf einer virtuellen Stressskala (1 = „gelassen“, 10 = „überfordert“).
   • Beispielantwort: „Ich starte bei 6 – letzte Verhandlungen waren durch Medienberichte belastet.“
2. Theoretischer Input (15 Min.):
   • Fixed vs. Growth Mindset (nach Carol Dweck):
     • Fixed: „Tarifgespräche sind Nullsummenspiele.“
     • Growth: „Interessenausgleich durch kreative Lösungen.“
   • Stressresilienz-Tools:
     • 4-7-8-Atmung: 4 Sek. einatmen, 7 halten, 8 ausatmen (senkt Cortisolspiegel um 22 % laut Studie der Uni Tübingen).
     • Kognitives Reframing: Umdeutung von „Konfrontation“ zu „Klärungschance“.
3. Selbstreflexion (5 Min.):
   • Frage: „Welches Mindset dominiert Ihre letzten drei Verhandlungen?“

Schritt 1.2: Fallstudienanalyse (60 Min.)

Warum hier?
Praxisbeispiele verdeutlichen, wie Mindset reale Verhandlungsergebnisse beeinflusst.

Material:

• Fallstudie „Automobilzulieferer vs. IG Metall“ (32 Seiten):
  • Chronologie eines 18-monatigen Konflikts um Schichtzulagen
  • Schlüsseldokumente: Unternehmensbilanzen, Protokolle, Medienberichte

Gruppenarbeit (3er-Teams):

1. Analyseauftrag (20 Min.):
   • „Identifizieren Sie drei Fixed-Mindset-Sätze in den Verhandlungsprotokollen.“
   • Beispielfund: „Das können wir uns nicht leisten – Punkt.“ (Arbeitgeber, Protokoll S. 12)
2. Rekonstruktion (30 Min.):
   • „Wie hätte ein Growth-Mindset-Ansatz die Eskalation verhindert?“
   • Beispielstrategie: „Statt Kostenvorbehalten: Gemeinsame Arbeitsgruppe zur Effizienzsteigerung.“
3. Präsentation (10 Min.):
   • Jedes Team stellt eine Schlüsselstrategie via Miro-Board vor.

Phase 2: Experimentieren (150 Min.)

Ziel: Verhandlungsstrategien unter Stress testen und videobasiert reflektieren.

Schritt 2.1: Rollenspiel-Design (45 Min.)

Warum hier?
Realistische Szenarien schaffen Transfersicherheit in den Berufsalltag.

Szenario:

• Thema: Verhandlungen zur Einführung einer KI-gestützten Produktionsüberwachung bei gleichzeitiger Gehaltsanpassung.
• Konfliktlinien:
  • Arbeitgeber: Muss Produktivitätssteigerung von 15 % nachweisen.
  • Betriebsrat: Fordert Datenschutzgarantien und Mitbestimmungsrechte.

Rollenverteilung:

• Gruppe A (Präsenz): Arbeitgebervertreter + Betriebsrat
• Gruppe B (Remote): Betriebsrat + Schlichter
• Schauspieler: Trainer*innen übernehmen spontane Störrollen (z. B. „wütender Abteilungsleiter“)

Tool-Einsatz:

• Verhandlungsdashboard (Miro):
  • Finanzkennzahlen (z. B. Umsatzentwicklung)
  • Emotionale Stakeholder-Map („Wer hat welche Ängste?“)

Schritt 2.2: Rollenspiel-Durchführung (75 Min.)

Warum hier?
Multimodale Stressoren simulieren reale Druckbedingungen.

Stressfaktoren:

1. Zeitdruck:
   • Verhandlungszeit wird per Zufallsgenerator um 20–40 % gekürzt.
   • Beispiel: Aus 60 Min. werden 36 Min. → Erzwingt Priorisierung.
2. Gegenargumente:
   • Unangekündigte Fakteneinwürfe durch Trainer*innen:
     • „Laut IHK-Report sind 12 % der Arbeitsplätze in Gefahr!“
     • „Die Belegschaft droht mit einem Warnstreik!“
3. Technische Störungen (nur Remote-Teilnehmer):
   • Tonverzögerungen (0,5–3 Sek.)
   • Gezielte Bildschirmfreizs für 10 Sek.

Dokumentation:

• Checklisten:
  • „Halten Sie drei Growth-Mindset-Sätze pro Seite fest.“
  • „Markieren Sie Eskalationspunkte mit roten Karten.“

Schritt 2.3: Videoaufzeichnung (30 Min.)

Warum hier?
Multikamera-Perspektiven ermöglichen präzise Verhaltensanalyse.

Technische Umsetzung:

1. Aufnahmetechnik:
   • Präsenz: 3 GoPro-Hero11-Kameras (Frontal, Seitenprofil, Raumansicht)
   • Remote: Bildschirmaufnahme + separates Audioprotokoll
2. Transkription:
   • Otter.ai erstellt automatische Transkripte mit Schlagwortmarkierung:
     • „Defensivhaltung“ (bei Sätzen wie „Das geht nicht“)
     • „Kooperationssignal“ (bei „Lassen Sie uns gemeinsam…“)
3. Synchronisation:
   • Videos + Transkripte werden in Vosaic verknüpft (zeitgenaue Kommentierung möglich).

Phase 3: Evaluieren (120 Min.)

Ziel: Verhaltensmuster analysieren und langfristige Lerneffekte sichern.

Schritt 3.1: Videoanalyse (60 Min.)

Warum hier?
Konkrete Kriterien machen Fortschritte messbar.

Bewertungsraster:

1. Nonverbale Kommunikation:
   • Positiv: Offene Handflächen, stabiler Blickkontakt, aufrechte Haltung
   • Negativ: Verschränkte Arme, Blickflucht, häufiges Unterbrechen
2. Argumentationsqualität (FAZIT-Modell):
   • Fakten: „Unsere Produktivität sank 2023 um 9 %.“
   • Auswirkungen: „Ohne KI-Einführung drohen Standortschließungen.“
   • Ziel: „15 % Effizienzsteigerung bis Q3 2025.“
   • Implikationen: „Dafür benötigen wir ein Qualifizierungsbudget.“
   • Timeline: „Pilotphase ab Juni, Vollimplementierung bis Dezember.“
3. Eskalationsmanagement:
   • Deeskalationstechniken (z. B. „Ich verstehe Ihre Sorge – lassen Sie uns…“)
   • Zeitgewinnstrategien („Lassen Sie uns das protokollieren und in 30 Min. neu bewerten.“)

Tool-Einsatz:

• Vosaic: Teilnehmende markieren je drei Schlüsselmomente mit Kommentaren:
  • Beispiel: „01:15:23 – Gelungene Paraphrasierung trotz Zeitdrucks.“

Schritt 3.2: Feedbackrunde (45 Min.)

Warum hier?
360°-Feedback stärkt die Selbstwahrnehmung.

Ablauf:

1. Selbstreflexion (15 Min.):
   • Jeder Teilnehmende erstellt eine „Mindset-Bilanz“:
     • „Was habe ich anders gemacht als früher?“
     • „Welche Growth-Mindset-Sätze werde ich übernehmen?“
2. Peer-Feedback (20 Min.):
   • Remote-Teilnehmer nutzen Zoom-Reaktionen (👍/👎) für nonverbales Feedback.
   • Präsenzteilnehmer diskutieren in Kleingruppen mit Ampelsystem (rot/gelb/grün).
3. Trainerinput (10 Min.):
   • Fokussiert auf die 15 Verhaltenskategorien:
     • Kategorie 5: „Aktives Zuhören durch Nicken und Spiegelung.“
     • Kategorie 12: „Emotionale Trigger benennen, bevor sie eskalieren.“

Schritt 3.3: Synthese & Transfer (15 Min.)

Warum hier?
Konkrete Handlungspläne sichern den Praxistransfer.

Output:

• Individueller Aktionsplan:
  • „3 Mindset-Änderungen für die nächste Verhandlung“
  • „2 Stressbewältigungstechniken bei Zeitdruck“
• Gruppenübergreifende Prioritäten:
  • Dotmocracy-Abstimmung (Punktevergabe) zu den wichtigsten Verhaltenskategorien.

Anpassungen für Gruppengrößen

Dieser Abschnitt zeigt, wie die Methode flexibel skaliert werden kann.

Kleine Gruppen (8–12 Personen)

Herausforderung: Begrenzte Rollenspiel-Dynamik.
Lösung:

• Fishbowl-Methode:
  • Innenkreis (4 aktive Teilnehmer) diskutiert ein Szenario.
  • Außenkreis gibt per Mentimeter Live-Feedback.
• Vorteil: Intensive Interaktion, hohe Selbstreflexion.

Große Gruppen (20–30 Personen)

Herausforderung: Begrenzte Videoanalyse-Zeit pro Person.
Lösung:

• Rotationssystem:
  • Drei parallele Rollenspielstationen (jeweils 10 Personen).
  • Jede Station fokussiert eine Verhaltenskategorie (z. B. „Paraphrasieren“).
• Tool: Shared Google Docs für kollaborative Protokolle.

Hybride Settings

Herausforderung: Ungleiche Teilhabe zwischen Präsenz- und Remote-TN.
Lösung:

• Doppelmoderation:
  • Präsenztrainer*in steuert Rollenspiele vor Ort.
  • Remote-Trainer*in überwacht digitale Tools und Breakout-Rooms.
• Technik:
  • Alle nutzen Miro – auch Präsenzteilnehmer arbeiten an Laptops.
  • Soundproof-Kabinen für störungsfreie Remote-Interaktion.

Fallstricke & Lösungen

Hier werden typische Probleme und bewährte Gegenstrategien erläutert.

Beispielaufgabe & Output

Ein durchgespieltes Szenario zeigt den konkreten Anwendungsnutzen.

Szenario: Verhandlungen zur Homeoffice-Regelung

Ausgangslage:

• Arbeitgeber: Maximal 2 Homeoffice-Tage/Woche (Kostenargument: Büromieten)
• Betriebsrat: Mindestens 3 Tage/Woche (Work-Life-Balance)

Trainingsschwerpunkte:

1. Mindset-Änderung:
   • Arbeitgeber formuliert: „Wie können wir Bürokosten sparen und Flexibilität bieten?“
2. Techniken:
   • Betriebsrat nutzt FAZIT-Modell, um Gesundheitsstudien (Fakten) mit Produktivitätsdaten (Auswirkungen) zu verknüpfen.
3. Stressmanagement:
   • 4-7-8-Atmung bei unangekündigtem Streikaufruf in Runde 2.

Erwarteter Output:

1. Win-Win-Lösungen:
   • „3 Tage Homeoffice für Projektarbeit, 2 Tage für Teammeetings.“
   • „Gemeinsame Einsparung: 30 % der Bürofläche untervermieten.“
2. Dokumentation:
   • Mindset-Reflexionsbogen mit drei konkreten Verhaltensänderungen.
3. Eskalationsplan:
   • Mediationspflicht ab der 4. Verhandlungsrunde.

Erfolgsmessung

Dieser Abschnitt definiert quantitative und qualitative Evaluationskriterien.

Kurzfristige Messung

1. Selbstwirksamkeits-Skala (0–10 Punkte):
   • Vorher: Durchschnittswert 4,2
   • Nachher: Zielwert 7,5
2. Video-Scorecards:
   • 5 Kriterien (z. B. „Paraphrasieren von Einwänden“) werden mit 1–5 Sternen bewertet.

Langfristige Messung

1. 6-Wochen-Follow-up:
   • Fragebogen: „Wie oft nutzten Sie die 15 Verhaltenskategorien?“ (Ziel: 5–7x/Monat).
   • Analyse realer Verhandlungsprotokolle: Reduktion von Fixed-Mindset-Sätzen um 40 %.
2. Benchmarks:
   • Durchschnittliche Verhandlungsdauer: Zielwert -25 % (von 12 auf 9 Stunden).
   • Eskalationsrate: Max. 1 Streikandrohung pro 10 Verhandlungen.

Fazit & Praxisbeispiel

Konstruiertes Fallbeispiel: KI-Einführung bei einem Automobilzulieferer

Ausgangslage:

• Unternehmen: 280 Mitarbeitende, produziert Lenkungskomponenten
• Konflikt: Arbeitgeber will KI zur Fehlererkennung einführen, Betriebsrat fordert 6 % Lohnausgleich.

Trainingseffekte:

1. Mindset-Entwicklung:
   • Arbeitgeber formuliert: „KI soll Mitarbeiter entlasten, nicht ersetzen.“ (Growth Mindset)
   • Betriebsrat reagiert mit: „Dann brauchen wir Qualifizierungsgarantien.“
2. Verhandlungsergebnis:
   • Stufenplan: 6-monatige Pilotphase mit Schulungsprogramm (€80.000 Budget).
   • Lohnausgleich: 3 % sofort, 3 % nach erfolgreicher KI-Implementierung.
3. Langfristige Wirkung:
   • 82 % weniger Konfliktmails zwischen den Parteien.
   • Durchschnittliche Verhandlungsdauer sank von 14 auf 8 Stunden.

Anhang

1. Checkliste für Trainer*innen:
   • Technik-Checkliste (Kameras, Mikrofone, Backup-Internet)
   • Notfallkontakte für IT-Support
2. Literaturhinweise:
   • Dweck, Carol: Mindset: The New Psychology of Success (Random House, 2006)
   • Fisher, Roger: Das Harvard-Konzept (Campus Verlag, 2013)
3. Beispiel-FAQs:
   • „Wie lange dauert die Videoauswertung?“ → „Max. 48 Std. nach dem Training.“
   • „Kann die Lösungsloop auch für internationale Verhandlungen genutzt werden?“ → „Ja, mit Kultur-Checkliste in Phase 1.“